Feb.

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灼见（ID：penetratingview）

不甘于往常很进军。

张一鸣，男，1983年出身于福建省龙岩市永定区，2005年毕业于南开大学软件工程专科，字节跨越独创东谈主、原CEO，当天头条独创东谈主、原CEO。

2021年4月，以356亿好意思元钞票位列《2021福布斯全球富豪榜》第39名。5月20日，张一鸣秘书卸任字节跨越CEO。

2022年11月，张一鸣以495亿好意思元钞票位列《2022年福布斯中国内地富豪榜》第2位。

以下左证张一鸣演讲整理：

01

为何毕业多年后

底本水平差未几的同学都拉开了差距？

人人好！诸君都异终年青，我今天来的时候挺有压力。因为我毕业快11年了，看到你们，果然以为“长江后浪催前浪”。

    从现实的销售过程来看，开拓一个新客户的费用投入是维护一个老客户的数十倍，同样地，老客户重新购买产品的可能性也较新客户高出很多倍。但维护好一个老客户并不是一个容易的事。许多情况下，售后服务中接触客户的次数往往是销售过程中的好几倍，而你必须保证每次与客户的接触都是完美无瑕的。显然，建立良好的客户服务系统既是非常重要的工作，也是具有很大难度的工作。

    对于企业来说，如果对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象，为企业的长远发展不断地注入新的动力。但现实的问题是，企业往往将顾客满意等同于信任，甚至是“顾客忠诚”。事实上，顾客满意只是顾客信任的前提，顾客信任才是结果；顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某一次的产品和服务不完善，他对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感，他们可以理性地面对品牌企业的成功与不利。美国贝恩公司的调查显示，在声称对产品和企业满意甚至十分满意的顾客中，有65%到85%的顾客会转向其他产品，只有30%到40%的顾客会再次购买相同的产品或相同产品的同一型号。

    开展关系营销的具体原则与提高顾客满意度的途径    

    (一)关系营销的具体原则

    1、主动沟通原则

    在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

    2、承诺信任原则

    在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。

    3、互惠原则

    在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

    (二）顾客类型的划分

    根据上述原则，我们可以根据不同的顾客类型与不同的顾客价值形式之间的关系。如此，我们可根据顾客所能提供价值的能力，将顾客类型大致分为四类：

    1、灯塔顾客

    灯塔顾客对新生事物和新技术非常敏感，喜欢新的尝试，对价格不敏感，是潮流的领先者。

我客岁干涉了武汉的校招，嗅觉新一代年青东谈主的教训如实都格外好。我昨天就在念念，今天应该跟人人共享什么。念念了念念，先把题目拟出来，把乔布斯的“Stay hungry， Stay foolish”，改成“Stay hungry， Stay young”。

我念念跟人人共享一下我我方毕业后的职责阅历和体会。另外，我作为口试官，往日10年里，可能口试过小2000个年青东谈主。有的和我在一家公司，有的去了别家公司，他们发展辞别其实格外大。从算法层面上讲，咱们把这叫作念“正例”和“负例”。我念念共享一下：为什么“正例”和“负例”发展辞别这样大？

什么是“Stay hungry， Stay young”？“Stay hungry”，人人都知谈，即是敬爱心、修业若渴、上进心。但为什么要说“Stay young”？

我以为年青东谈主有许多优点：作念事不设条条框框，莫得太多自我要蜕变，频频能冲破通例，格外尽力、欠调和、不圆滑世故。

10年往日了，有的年青东谈主，依然保持着这些很好的特质。我以为这就算“Stay young”。

“Stay young”的东谈主基本莫得到天花板，一直保持着自我的成长。相背，许多东谈主毕业后熏陶了技巧，但到一个天花板后，就不再成长了。

02

我先共享我的个东谈主阅历

我是如安在毕业第2年就成了

料理四五十东谈主团队的把持？

2005年，我从南开大学毕业，加入了一家公司叫酷讯。我是最早期加入的职工之一，一运行仅仅一个普通工程师，但在职责2年，我在公司管了四五十个东谈主的团队，正经系数后端本领，同期也正经许多家具干系的职责。

有东谈主问我：为什么你在第一份职责就成长很快？是不是你在阿谁公司发扬至极高出？

其实不是。其时公司招聘尺度也很高。跟我同期入职的，我铭记就有两个清华计较机系的博士。

那我是不是本领最佳？是不是最有教授？我发现都不是。其后我念念了念念，其时我方有哪些特质。

1、我职责时，不分哪些是我该作念的、哪些不是我该作念的。我作念完我方的职责后，关于大部分同事的问题，只消我能匡助科罚，我都去作念。其时，Code Base中大部分代码我都看过了。新东谈主入职时，只消我偶然分，我都给他熏陶一遍。通过熏陶，我我方也能得到成长。

还有一个性情，职责前两年，我基本上每天都是十二点少量回家，回家以后也编程到挺晚。如实是因为有风趣，而不是公司有条件。是以我很快从正经一个抽取爬虫的模块，到正经通盘后端系统，运行带一个小组，其后带一个小部门，再其后带一个大部门。

2、我作念事从不设领域。其时我正经本领，但遭逢家具上有问题，也会积极地参与筹商、念念家具的有蓄意。许多东谈主说这个不是我该作念的事情。但我念念说：你的职守心，你但愿把事情作念好的能源，会驱动你作念更多事情，让你得到很大的西席。

我其时是工程师，但参与家具的阅历，对我其后转型作念家具有很大匡助。我参与贸易的部分，对我当今的职责也有很大匡助。铭记在07年底，我跟公司的销售总监一皆去见客户。这段阅历让我知谈：怎么的销售才是好的销售。当我组建头条招东谈主时，这些可供参考的案例，让我在这个领域不会一无所知。

以上即是我刚毕业时的性情。

03

10年不雅察

我遭逢的优秀的年青东谈主都有这5大特质！

其后，我无间加入到各式创业团队。在这个历程中，我跟许多毕业生共处过，神秘顾客技术当今还和他们许多东谈主保持磋商。跟人人共享一下，我看到的一些好和不好的情况。总结一下，这些优秀年青东谈主有哪些特质呢？

第一，有敬爱心，大致主动学习新事物、新学问和新技巧。今天不太谦卑，我把我方当作念正例，然后再说一个负例。我有个前同事，表面基础挺好，但每次都是把我方的职责作念完就放工了。他在这家公司呆了一年多，但对网上的新本领、新器具都不去了解。是以他格外依赖别东谈主。当他念念要完了一个功能，他就需要有东谈主帮他作念后半部分，因为他我方只可作念前半部分——要是是有敬爱心的东谈主，前端、后端、算法都去掌持、至少有所了解的话，那么许多调试分析，我方一个东谈主就可以作念。

第二，对省略情味保持乐不雅。譬如说头条最运行时，我跟人人讲：咱们要作念1亿的日启动次数。（天然，当今不啻1亿了，咱们当今的日启动次数仍是差未几5亿。）许多东谈主以为，你这家小公司何如可能作念得到呢？大公司才能作念得好。是以他就不敢尽力去尝试。只消乐不雅的东谈主会信托，会风光去尝试。其实我加入酷讯时亦然这样。那家公司其时念念作念下一代搜索引擎（终末也莫得作念成，只作念了旅游的垂直搜索）。我不知谈其他东谈主何如念念的，我我方以为很振奋。我如实莫得主持，也不知谈何如作念，但其时就去学，就去看系数这些干系东西。我以为终末也许不一定作念成，或者莫得完全作念到，但这个历程也会很有匡助——只消你对事情的省略情味保持乐不雅，你会更风光去尝试。

第三，不甘于往常。咱们在座诸君，在同学中仍是格外优秀了。但我念念说，其实走向社会后，应该再设定更高的尺度。我见到许多大学时间的同学、一皆同事的同事中，有许多格外可以的东谈主才，本领、得益都比我好。但10年往日，许多东谈主莫得达到我的预期：我以为他应该能作念得很好，但他却莫得作念到。

许多东谈主毕业后，磋磨设定就不高了。我总结了一下，发现存同事加入银行IT部门：有的是毕业后就加入，有的是职责一段时分后加入。为什么我把这个跟“不甘于往常”挂在一皆呢？因为他们许多东谈主加入，是为了快点科罚北京户口，或者其时有些机构有分房补助，可以购买经济适用房。

其后我就在念念一个问题，要是我方不甘于往常，但愿作念得格外好的话，其实不会为这些东西操心：是否有北京户口，是否能买上一套经济适用房？

要是一个东谈主一毕业，就把磋磨定在这儿：在北京市五环内买一个小两居、小三居，把元气心灵都花在这上头，那么职责就会受到很大影响。他的行动会发生变化，不肯意冒风险。

比如我见到以前的一又友，他业余作念一些兼职，取得一些收入。那些兼职其实莫得什么本领含量，况且对本职职责有影响，既影响他的处事发展，也影响他的精神情状。我问他为什么，他说，哎，快点出钱付个首付。我以为他看起来是赚了，其实是亏的。

不甘于往常很进军。我说不往常，并不是挑升指薪酬要很高或者本领很好，而是你对我方的尺度一定要高。也许你前两年变化得慢，但10年后再看，驯顺会格外不相似。

第四，不傲娇，要能蔓延孤高感。我在这里举个反例：两个我印象相比深切的年青东谈主，教训、本领都蛮可以，也都挺有性情。我其时是他们的把持，发现他们在职责中deliver的情况弥远不好。他们以为其他同事比他们作念得差，其实不是：他们如实可以行动在其时招的同事内部TOP 20%，但误以为我方是TOP 1%。是以许多基础少量的职责，比如要作念一个调试器具，他就不肯意作念，或者需要跟同事诱骗的职责，他就诱骗得不好。

本来都是天赋格外好的东谈主才，东谈主格外颖异、脱手才智也强，但莫得截止好我方的傲娇脸色。我以为这和“不甘于往常”不矛盾。“不甘于往常”是你磋磨要设得很高，“不傲娇”是你对近况要安祥。

这2000个样本当中，我见到许多我原来以为很好的，其实莫得我念念象中的发展好，我原来以为不好的，其实超出我的预期。这里我也举个例子：

其时咱们有个作念家具的同事，亦然应届生招进来，其时人人都以为他不算至极颖异，就让他作念一些相比赞助的职责，统计一下数据啊作念一下用户反弹啊之类。但当今，他仍是是一个十亿好意思金公司的副总裁。

其后我念念念念，他的性情即是肯去作念，负职守，从来不推诿，只消他有契机承担的事情，他总尽可能地作念好。每次也不行动念得至极好，但咱们老是给他响应。他去了那家公司后，从一个用户量不到10万的旯旮频谈正经起来，把这个频谈越作念越好。由于这是一个旯旮频谈，莫得配备圆善的团队，是以他一个东谈主承担了许多职责，也得到了许多西席。

第五，对进军的事情有判断力。选什么专科、选什么公司、选什么处事、选什么发展旅途，我方要有判断力，不要被短期选拔而傍边。上头一些例子，也都涵盖了这少量。比如其时许多东谈主风光去外企，不肯意去新兴的公司。06、07年，许多师弟、师妹问我处事选拔，我都无情他们去百度，不要去IBM、微软。但实质上，许多东谈主都是出于短期商量：外企可能名气大、薪酬高少量。

天然这个真理，人人都听过许多遍。刚毕业时薪酬差三五千块，真的可以忽略不计。短期薪酬辞别并不进军。但实质上，能开脱这个、能有判断力的东谈主，也不是至极多。

这些即是我念念跟人人共享的。谢谢！

— THE END —

☀本文选自风投智库。

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